Nuovi clienti in 4 mosse

Nuovi clienti in 4 mosse

Il modo migliore per trasformare gli estranei in clienti e promotori del tuo business, utilizzando il metodo dell'inbound marketing ben interpretato da Hubspot.


La metodologia collaudata per l'era digitale

L'Inbound Marketing è uno dei metodi più efficaci per sviluppare business online. Invece utilizzare il metodo dell'outbound marketing, che prevede l'acquisto continuo di annunci pubblicitari, l'acquisto di elenchi di e-mail e il prepagamento per l'acquisizione di lead, l'inbound marketing si concentra sulla costruzione di contenuti di qualità per attirare le persone verso il tuo prodotto e la tua azienda.

Se il contenuto pubblicato risponde alle esigenze della tua clientela, è possibile attirare in modo naturale il traffico in ingresso e convertirlo in reali ed efficaci azioni di business. 

Come interpretare la grafica

Nella parte superiore sono rappresentate graficamente 4 azioni: attirare, convertire, concludere e deliziare. Le aziende che adottano la metodologia Inbound ottengono, attraverso queste 4 azioni, nuovi visitatori che si trasformano in contatti, che diventano clienti ed infine si trasformano in promotori del business.

Lungo la parte inferiore dello schema sono elencati gli strumenti da utilizzare per compiere le 4 azioni. Gli strumenti vengono elencati nell'azione in cui sono utilizzati per primi, ma non è l'unico posto in cui possono essere utilizzati. Diversi strumenti, come per esempio le e-mail, possono essere utilizzati in altrettante diverse fasi del metodo.


Che cos'è Inbound?

La condivisione è la cura e l'inbound è il mezzo per la creazione e la condivisione di contenuti con il mondo.

Con la creazione di contenuti appositamente progettati per rivolgersi alle esigenze reali dell'utente, inbound attira i potenziali clienti e li invoglia a ritornare anche successivamente.

I motivi maggiori sono:

  • Creazione di contenuti e loro distribuzione - Crea dei contenuti mirati alle necessità e alle prospettive dei tuoi clienti e fornisci informazioni che soddisfino le loro esigenze, le loro problematiche. A questo punto fai in modo di condividerli in qualsiasi posto che sia pertinente al tuo business.

  • Il ciclo di vita del marketing - I promotori non si materializzano dal nulla. I promotori hanno un preciso ciclo di vita: dapprima sono estranei, poi diventano visitatori, quindi si trasformano in contatti ed infine in clienti. Sono le azioni di marketing specifiche e strumenti altrettanto specifici che ti aiutano a trasformare gli stranieri in promotori.

  • Personalizzazione - Adatta i contenuti ai bisogni e alle esigenze delle persone che visitano il sito. Più passa il tempo e più acquisisci informazioni sui tuoi contatti, puoi quindi migliorare e personalizzare i contenuti alle esigenze specifiche della tua clientela.

  • Multicanale - L'inbound marketing è uno strumento multi-canale per sua natura. Si avvicina alle persone dove questa effettivamente sono, nel canale con il quale hanno voglia di interagire con te.

  • Integrazione - La creazione di contenuti, l'editoria e gli strumenti di analisi sono strumenti che debbono lavorare bene insieme, debbono essere una macchina coordinata e ben oliata, deve permettere di concentrarti sulla pubblicazione del contenuto giusto al momento giusto.

Un marketing che ama le persone

Pubblicando il contenuto giusto al posto giusto nel momento giusto, il marketing diventa veramente rilevante e utile per i clienti, non ne interrompe le attività ma si integra con esse. Un marketing che vuole bene e che ama le persone.



Le quattro azioni di marketing

Attirare

Nel tuo sito non vuoi avere qualsiasi tipo di traffico, anzi, quello che vuoi è avere il traffico "giusto". Le persone che vengano a visitare il tuo sito devono possedere una probabilità molto alta di diventare contatti e clienti soddisfatti.

Ma quali sono le persone giuste? Le persone giuste, i tuoi clienti ideali, sono noti anche come "Buyer Personas".

Le Buyer Personas rappresentano idealmente ciò che i tuoi clienti sono nella realtà in tutte le loro componenti. Le Buyer Personas sono l'insieme di obiettivi, delle sfide, dei punti deboli, e delle obiezioni comuni a prodotti e servizi. Sono inoltre la rappresentazione anagrafica di tutti i componenti di quel particolare tipo di cliente. Sono la tipologia di persone intorno alla quali è costruito il tuo business.

Per attirare i giusti utenti al tuo sito devi utilizzare gli strumenti giusti, i più importanti sono:

  • Blogging - l'inbound marketing ha inizio con la creazione di contenuti sul blog. Il blog è senz'altro il posto migliore all'interno del tuo sito web, dove attirare nuovi visitatori. Per essere trovati dalle persone giuste è necessario fornire contenuti informativi ed educativi che rispondano in modo efficace alle loro esigenze e risolvano le problematiche di quel preciso istante.

  • SEO - I clienti iniziano il loro processo di acquisto online partendo da una domanda specifica fatta attraverso i motori di ricerca; in sostanza il punto di partenza è la ricerca di informazioni. E' essenziale assicurarsi di essere ben visibile nei risultati di ricerca, in modo pertinente con la domanda che il cliente ha rivolto ai motori di ricerca. Il modo per essere ben visibile è scegliere con attenzione le parole chiave, ottimizzare le pagine web, creare contenuti e costruire legami con i termini che gli acquirenti ideali stanno cercando.

  • Pagine - Le pagine del sito sono la tua vetrina digitale, metti in bella mostra la tua vetrina migliore. Ottimizza il sito per richiamare gli acquirenti ideali e trasformalo in un punto di riferimento dove trovare soluzioni.

  • Social Publishing - il successo della strategia inbound è basato sulla condivisione di contenuti. Il social publishing ti permette di condividere preziose informazioni nei social network, di impegnarti con i potenziali clienti mostrando il volto umano del tuo marchio. Interagire sulle reti social, dove il possibile acquirente passa il suo tempo, è una strategia da seguire.


Convertire

Quando hai attirato i visitatori nel tuo sito web, devi preoccuparti di convertire i visitatori in contatti, raccogliendo la moneta più preziosa che c'è nel marketing online: i dati di contatto, quantomeno l'indirizzo e-mail.

E' esattamente una merce di scambio, gli utenti lo sanno, e come tale la devi trattare. Ti lasceranno i loro dati di contatto solo in cambio di contenuti come ebook, white paper o schemi d'istruzione. Qualsiasi informazione può essere preziosa a ciascuno dei tuoi visitatori.

Alcuni degli strumenti per trasformare i visitatori in contatti (lead) sono:

  • Forms - per diventare contatti i visitatori devono compilare un modulo inserendo le loro informazioni. Più semplice sarà questa fase di inserimento e più facile sarà che i visitatori lascino i loro contatti.

  • Call-to-Action - Le call to action (chiamata all'azione) sono pulsanti o link che incoraggiano i visitatori ad agire, a compiere una determinata azione, come per esempio "scarica un ebook" o "partecipa a un webinar". Se nel tuo sito non ci sono un numero sufficiente di call-to-action o se le call-to-action non sono sufficientemente allettanti, non ci sarà mai una generazione di contatti sufficiente.

  • Landing Pages - Quando il visitatore compie una call to action, deve essere inviato a una pagina di destinazione ben specifica. Una landing page è dove la call to action viene compiuta ed inizia la conversazione con il contatto.

  • Contatti - Tieni traccia dei contatti in un database, in un CRM. Avere tutti i dati in un unico posto aiuta sicuramente a dare un senso ad ogni interazione che hai avuto con i tuoi contatti e su come organizzare le future interazioni per attirare in modo efficace, convertire, chiudere e deliziare i Buyer Personas.


Concludere

Sei sulla strada giusta. Hai attirato i giusti visitatori e li hai trasformati in contatti, ma adesso è necessario trasformare questi contatti in clienti. Questa impresa può essere realizzata utilizzando i giusti strumenti di marketing per concludere al momento giusto con il contatto giusto.

Gli strumenti per concludere sono:

  • CRM - Tenendo traccia dei dettagli dei contatti, delle aziende e di tutte le offerte è facile comprendere quali siano le azioni giuste da fare nel momento giusto. Con le sue informazioni a portata di mano Il CRM è un grande aiuto per le vendite e ti consente di porre attenzione alle azioni giuste su tutti i canali disponibili.

  • Rapporto di chiusura - E' possibile sapere se gli sforzi di marketing stanno portando nella giusta direzione? E il tuo team di vendita sta trasformando in modo efficace i contatti in clienti? L'integrazione con il il sistema CRM permette di analizzare quanto il tuo team di marketing e vendite stiano lavorando bene insieme.

  • Email - Ci sono visitatori che cliccano sulle call to action, compilano la landing page e scaricano l'ebook, ma ancora non sono pronte a diventare clienti. Cosa fare? In questo caso ti vengono in aiuto gli autorisponditori con una serie di messaggi e-mail ricchi di contenuti mirati a costruire la fiducia del contatto verso l'acquisto.

  • Marketing Automation - Questo processo comporta la creazione di e-mail che seguono il ciclo di vita del contatto. Alle azioni compiute dal contatto ne vengono corrisposte altre che guidano la conversione in cliente. Per esempio, se un visitatore ha scaricato un ebook in passato, potresti inviargli una serie di messaggi con lo stesso argomento per risvegliarne la necessità. 


Deliziare

Il percorso dell'inbound è basato sulla eccezionale fornitura di contenuto ai tuoi utenti, sia che siano dei visitatori, dei contatti o dei clienti già esistenti. Solo per il fatto che sono iscritti ad una lista non significa che ci si debba dimenticare di loro. Le vere aziende inbound continuano ad impegnarsi per trasformare i loro clienti in promotori del proprio brand.

Gli strumenti utilizzati per deliziare i clienti includono:

  • Sondaggi - il modo migliore per capire ciò che gli utenti vogliono, è chiederlo a loro. Utilizza feedback e sondaggi per essere sicuro che stai fornendo ai tuoi clienti quello che desiderano.

  • Smart calls-to-action - la personalizzazione delle offerte. Le offerte devono cambiare sulla base della Buyer Personas ed in base alla fase del loro ciclo di vita.

  • Testo smart - fornisci ai clienti esistenti contenuti notevoli ma su misura dei loro interessi e delle loro sfide. E' necessario aiutarli a raggiungere i propri obiettivi, così come introdurre nuove prodotti e funzionalità che potrebbero essere di loro interesse.

  • Monitoraggio Social - tieni traccia dell conversazioni sociali che ti interessano di più. Ascolta le domande dei tuoi clienti, i commenti, il "mi piace" e il "non mi piace" e raggiungili con contenuti pertinenti.


Una nuova metodologia

Il metodo inbound comprende qualsiasi azione, strumento, e ogni fase del ciclo di vita attraverso il percorso che porta uno sconosciuto a diventare cliente.

Il metodo comprende le azioni di marketing per attirare i visitatori, convertirli in contatti, poi in clienti ed infine in promotori. Il nuovo metodo riconosce che l'inbound marketing non capita per caso, lo si fa.

E lo si fa utilizzando gli strumenti e le applicazioni che permettono di creare e distribuire contenuti, rivolgendoti proprio alle persone giuste (i tuoi Buyer Personas) nei posti giusti (i canali) e proprio nel momento giusto (le fasi del ciclo di vita).


Forse potrebbero interessarti anche questi articoli

Ricerca

Iscriviti al blog

Ultimi articoli

Non stiamo parlando di un ponte fisico, ma della Joomla! World Conference che si terrà a Roma a Novembre.

Vi racconto l'evento su SEO (search engine optimization) e i principali CMS per la gestione dei contenuti dei siti web.

Venerdì 5 maggio è ufficialmente partito il nuovo Capitolo BNI Gheppio, un team di imprenditori e professionisti.

Il 29 Aprile ho superato l'esame per ottenere la certificazione di Google riguardante i siti web per dispositivi mobili.

Facebook